Non, nous ne travaillons pas gratuitement et c’est dans votre intérêt

Nous avons régulièrement cette conversation avec nos prospects à propos de notre philosophie de travail. ll est en effet la norme dans le milieu de fournir des prestations gratuitement afin d’espérer obtenir au bout du compte un contrat, qui lui sera rémunéré.

Les graphistes font des propositions de logos gratuitement, les développeurs eux analysent un besoin, font un audit du code existant, élaborent une architecture, le tout pour pouvoir faire un devis mais derrière ce devis se cache en fait des prestations à forte valeur ajoutée (les risques sont identifiés, des problèmes résolus, des choix techniques faits). Et enfin les agences répondent à des appels d’offre avec pitch, mêlant travail stratégique, graphique et technique.

En plus d’être délétère pour le prestataire, il faut comprendre que cette façon de travailler dessert avant tout le client et son projet. En effet cela revient souvent à  :

• confier au bon vouloir d’un prestataire non payé la partie la plus importante de votre projet (stratégie, architecture, risques etc.), son niveau d’implication sera donc très variable : certains répondent à ce type de demandes à chaine tous les jours (peu de temps à accorder et puis après tout pourquoi s’embêter alors que seulement 10% de ces demandes aboutiront à quelques chose), d’autres feront passer en priorité leurs missions rémunérées que cela soit en terme de temps et d’attention, ou même de compétence (l’expert travaille sur les missions rémunérées et les stagiaires sur les pitchs qui ne rapportent rien). En somme : If you pay peanuts, you get monkeys !

• créer une divergence d’objectif entre le client et le prestataire. Ce dernier a pour premier objectif de vous vendre une prestation et non le succès de votre projet. En effet, un prestataire rémunéré pour vous accompagner est totalement concentré sur la réussite de votre projet, alors que celui qui travaille gratuitement doit avant tout réussir à vous vendre sa soupe en bout de course. Cela a pour conséquence d’introduire un important biais chez le prestataire qui n’est plus objectif. Les solutions proposées ne seront plus les meilleures pour votre projet mais celles qui assureront un retour sur investissement au prestataire. L’exemple le plus simple est aussi le plus dramatique pour le client : et si la conclusion était que finalement votre business n’avait pas besoin de ce projet, que celui-ci est prématuré ou inadapté à vos objectifs ? Pensez vous réellement qu’un prestataire non rémunéré pour ses propositions vous l’indiquera ? Étant donné que cela revient à encaisser une perte nette certaine pour celui ci permettez moi d’en douter. Ainsi, pour économiser quelques milliers d’euros de conseil, des sociétés se lancent dans des projets inadaptés qui leur en feront perdre plusieurs centaines de milliers.

• se couper des meilleurs experts et sélectionner votre prestataire sur de mauvais critères. En demandant à une multitude de prestataire un devis sans les rémunérer pour étudier votre projet, vous allez n’avoir que des réponses de ceux qui ont le temps d’adresser ce type de demande (rarement les meilleurs…) et prendre comme critère principal de sélection le prix. Vous allez ainsi sélectionner l’un des moins cher parmi les prestataires les moins compétents du marché.

• introduire le ver dans le fruit pour toute la durée du projet. Commencer la relation client/prestataire par un devis global réalisé sans aller au fond des choses est une épine dans le pied de votre projet qui vous suivra longtemps. Le prestataire s’engage sur un prix correspondant au périmètre qu’il a compris lors de la pré-vente, en essayant d’estimer les risques et de faire des choix techniques dans un temps limité et non rémunéré. Ce cadre défini dans de mauvaises conditions ne va cesser de porter préjudice au projet : avec un budget figé et un projet dont la complexité et les surprises se dévoilent petit à petit, le prestataire aura pour objectif principal de limiter les pertes au détriment du recul nécessaire à la défense des intérêts du client.

La prise de conscience par l’analogie

Afin d’illustrer cette problématique, nos collègues de l’agence Zulu Alpha Kilo de Toronto ont réalisé une vidéo particulièrement réussie. L’idée est de démontrer le ridicule de ce que les anglo-saxons appellent le « spec work », ce qui pourrait être traduit par : échantillon ou proposition gratuits, pitch. Pour cela ils sont allés interroger des professionnels d’autres secteurs pour leur demander de ce conformer à cette « norme » du milieu du digital et de la communication.

Source : Adweek

Notre vision

Pour conclure, dans l’intérêt de nos clients et de leurs projets, nous ne participons généralement pas aux appels d’offres avec pitch. De même, nous ne réalisons des devis gratuits que lorsque le projet semble correspondre de manière évidente à l’intérêt du client et qu’il ne comporte pas de points critiques à clarifier.

Nous recommandons généralement une première phase de conseil. Celle-ci permettra d’identifier ou de valider la meilleure stratégie pour le client, que cela soit la réalisation par nos soins d’une application mobile (cadrage, UX/UI, développement) ou son accompagnement dans l’internalisation (recrutement, formation, outillage, méthodologie…) ou l’externalisation (AMOA, organisation d’appel d’offre etc.). Dans tous les cas cette première phase de conseil aboutie à un livrable exploitable pour le client (stratégie établie, spécifications fonctionnelles et techniques etc.) dont le retour sur investissement est systématique (baisse du coût de développement et de maintenance par un cadrage adapté et de bons choix stratégiques et techniques).

Pour en savoir plus sur nos prestations de conseil, nous vous invitons à consulter notre page Nos Solutions.